※当記事は、東京都中小企業診断士協会の経営者向けコンテンツ「マーケティングとIT」に寄稿させて頂いた記事の抜粋になります。

●マーケティングもITも難しそうでよくわからない・・・

●マーケティングにITを活用しなければいけないのはわかるが、何をしたらよいのか・・・

●予算や専門人材がいない・・・

●HP、SNS、Web広告に取り組んでいるが、あまり効果が感じられない・・・

　このような悩みをお持ちの中小企業経営者も多くいらっしゃると思います。本稿では、マーケティングにどのようにITを活用すれば売上や利益増加に繋がるのかを解説致します。

マーケティングにおけるITの利活用状況

　IT戦略の策定状況をみると、規模の大きい企業ほどIT戦略を策定しており、規模が小さくなるに従って策定していない割合が増えております。中小企業や小規模事業者のあいだでは、まだITを活用した戦略策定が進んでいない状況と言えます。

図表 1‑1　IT戦略の策定状況（資本金規模別）

図表 1‑2　IT戦略の策定状況（総従業員規模別）

　次に、IT利用・利用を進めようとする際の課題を見ると「コストが負担できない」「導入の効果がわからない、評価できない」「従業員がITを使いこなせない」が上位に挙がっています。

図表 1‑3　IT導入・利用を進めようとする際の課題

　続いて、ITを活用するメリットについて確認します。ホームページやソーシャルメディアサービスなど、マーケティングにおけるIT活用の効果としては、「営業力・販売力の強化」「売上の拡大」「顧客満足度の向上・新規顧客・新市場開拓」「社内の情報活用の活性化」への効果が期待でき、収益性向上への期待が高いという結果となっています。

図表 1‑4　自社ホームページ、ソーシャルメディアサービスの活用の効果

　以上から、マーケティングにITを活用することで売上高・顧客開拓・顧客満足度の向上による収益性向上が期待できますが、コスト・導入効果・ノウハウの問題が阻害要因となっていることがわかります。

　この結果を踏まえ、まずITを活用したマーケティングの体系図を示し、中小企業が実施できる具体的施策の事例をご紹介致します。マーケティングへのIT活用を身近なものと感じていただければと思います。

　なお、以後ITを活用したマーケティングを「デジタルマーケティング」と定義し、お話を進めて参りますのでご承知おきください。また、マーケティングについてはこちらのマーケティングカテゴリーページで詳しく解説しておりますので、本稿を読む前にご参照ください。

デジタルマーケティングの体系図

図表 2‑1　デジタルマーケティングの体系図

　上図はデジタルマーケティングの体系図となります。簡単に申し上げれば「デジタルマーケティングとは、接触した顧客データを取得し、その情報をオンライン・オフラインでの販売促進や広告宣伝に活かすこと」となります。この中でも特にIT利用が行われるのが、上図の赤囲いで示した箇所、

①「顧客情報の分析・利活用」

②HPやSNS、Web広告などの「トリプルメディアの活用」

　となります。それぞれについて説明致します。

顧客情報の分析・利活用

　デジタルマーケティングは、顧客との接点でITを活用するため、広告宣伝やホームページの効果を詳細に把握でき、さらにリアルタイムでその効果を検証・改善できるメリットがあります（図表2-2）。

図表 2‑2　顧客情報の分析・利活用

たとえば、チラシや折り込み広告の場合、広告を読んだ人はどれくらいいるのか、読んだ人の中で興味をもった人はどれくらいいるのか、その中からどれくらいの人が来店したのかなどの詳細を把握するのは困難です。

しかしWeb広告であれば広告の表示回数、クリック率、問合せ率、問い合わせを獲得するのにかかった費用、自社ホームページで顧客がどんな行動をとっているのか、などの詳細を数値として把握できます。

したがって、その数値を分析していけばどんな検索ワードならクリックされやすいのか、どんな属性の顧客が興味関心を示すのか、ホームページの改善ポイントどこか、などを把握する事ができ、費用対効果の検証改善による収益向上が見込めます。

また、顧客の年齢層、性別、住まいの地域、趣味嗜好などにあわせた、顧客1人1人に最適な情報提案が可能となります。

トリプルメディアの活用

　トリプルメディアとは、オンライン上で消費者と企業が接するメディアを３つに分類したもので「オウンドメディア」「ペイドメディア」「アーンドメディア」から構成されます。

A)     オウンドメディア

　自社ホームページやECサイト、ブログなど自社で管理しているサイトです。オウンドメディアは自力で情報を発信することができるサイトです。自社商品の強みやノウハウをふんだんに盛り込むことができ、100％自社でコントロール可能なメディアですので、自社の特徴やウリを顧客に伝えることができます。また、来店予約や販売などの直接的なゴールに結びつけ、顧客を獲得できます。

B)     ペイドメディア

　いわゆるWeb広告です。予算をかけることでメディアを使って広告を発信し、ターゲット顧客へ情報を届けられますので、効果の即効性が期待できます。

C)     アーンドメディア

　アーンドとは「信用を獲得する」という意味です。つまり、自社商品を第3者の立場から評価するメディアのことで、SNS、ブログ、レビューサイトなどのソーシャルメディアでの第3者による書き込みなどが該当します。自社商品の評判が消費者の口で語られるため、口コミによる情報拡散や商品の信頼感醸成に繋がります。

※これらデジタル施策を用いた具体的な事例は、中小企業のデジタルマーケティング事例をご覧ください。