経営計画書には理念・ビジョン・経営目標（数値）・戦略が記載されますが、具体的施策や行動計画まで記載することで、実際に現場で何に取り組めば良いかが明文化されます。そうすることで経営計画が絵にかいた餅にならず、全社員が明日から何のために何に取り組めば良いのかが明確になり、ひいては社員の経営参画意識の醸成や、ビジョンに向けたベクトル合わせによる一体感を実現できます。
戦略
戦略とはありたい姿（ビジョン）へ到達するための活動方針です。多角的な視点から検討し、抜け漏れなく方策を設定することが肝要です。
●中核となる戦略
・資源の配分
・競合他社との競争方策や差別化
・ターゲット顧客へのマーケティング戦略
・組織戦略
・財務戦略
●機能別の戦略
・新製品開発、研究開発、商品ミックスなどの製品戦略、価格戦略
・プロモーション戦略（広告、Web、SNS、販売促進、営業戦略）
・チャネル戦略（販路、立地）
・製造戦略（品質、コスト、納期）
・ロジスティクス戦略（流通、輸送）
これらの経営機能に対して、どのような方針で活動をしていけば、環境変化に適応して利益を上げられるかを明らかにしたものが戦略となります。
しかし戦略はその性格から抽象的な表現になり、実際に戦略を実行するためには、「具体的に何をやるのか」つまり具体的施策を定めなければ実際に達成することはできません。
戦略を具体的施策に落とし込む
具体的施策は1つの戦略に複数伴います。例えば競合との差別化として「高価格帯商品を拡販する」という戦略があったとします。
この戦略の具体的施策は例えば次のようなものがあります。
・高価格帯商品の品ぞろえを増やす
・高価格商品をテーマにしたインストアイベントを行う
・高価格帯商品知識を習得する
このように、戦略を達成するために“誰が見ても”なすべきことのイメージが統一できるものが具体的施策になります。
具体的施策を行動計画に落とし込む
行動計画は、具体的施策の詳細を定めて実行できるようにしたものです。行動計画は５W1Hに基づき構成されます。
WHY（何のために）：行動計画のねらい
WHAT（何を）：実行すること
WHO(誰）：実行者、実行責任者
WHEN(いつ）：スケジュール
WHERE(どこ）：担当部署や関連部署
HOW(どのように）：やり方、必要なスキル
例えば先程の具体的施策である「高価格商品をテーマにしたインストアイベントを行う」を考えてみます。
WHY（何のために）：高価格商品を拡販するため
WHAT（何を）：店内での高価格商品群をテーマにしたデモンストレーション
WHO(誰）：店長、上級スタッフ
WHEN(いつ）：〇月〇日～準備、〇月〇日本番
WHERE(どこ）：店舗１F特設フロアで実施する。本部企画室との連携。
HOW(どのように）：デモンストレーションを行ったあと、来店客に試用を促し、クロージングを行う
この行動計画を着実に実行していくことが「結果」へ繋がる「原因」となります。戦略は全て具体的施策で具体化され、さらに行動計画に落とし込まれることで実行されます。
まとめ
経営計画書は、数値目標や戦略のみならず、それを達成するための具体的施策や行動計画まで記載しましょう。実際に現場で何に取り組めば良いかが明文化されまることで、経営計画が絵にかいた餅にならず、全社員が明日から何のために何に取り組めば良いのかが明確になり、ひいては社員の経営参画意識の醸成や、ビジョンに向けたベクトル合わせによる一体感を実現できます。
